[신용성의 마케팅 가이드] 체험단 마케팅 이것만은 알고 하자

신용성 기자 승인 2023.01.27 09:00 | 최종 수정 2023.01.31 10:55 의견 0
아이보스 신용성 대표

상품을 구매하기 전에 다른 소비자의 리뷰를 참조하는 고객이 늘어나는 만큼 사업자라면 누구나 리뷰를 쌓고 싶어한다. 하지만 희망하는 바와 달리 고객들은 리뷰를 잘 남기지 않는다. 특별한 리워드를 제공하지 않는 한 불만이 큰 경우에만 리뷰를 남기는 것이 일반적이다. 특히 신규 서비스는 더욱 리뷰를 쌓기 어렵다.

이러한 고민을 해결할 수 방편이 ‘체험단’ 활용이다. 상품이나 서비스를 체험하게 한 후 리뷰를 작성하도록 유도하는 것이다. 체험단 마케팅은 사업자의 규모와 상관없이 꼭 필요한 서비스로 인식되고 있다. 하지만 체험단 마케팅이 오히려 독이 되는 경우도 있고 심지어는 사기를 당하는 피해 사례도 종종 발생하고 있으므로 아래 내용을 잘 확인하고 진행할 것을 권유한다.

■ 체험단 마케팅의 주안점 세 가지

첫째, 체험단의 모집과 관리가 관건이다. 평소 고객과 소통이 잘 되는 브랜드라면 체험단을 모집하고 관리하는 것이 비교적 수월하다. 그렇지 않은 경우라면 모집하는 것 자체가 어려울 수 있다.

둘째, 당연히 리뷰의 내용이 중요하다. 긍정적인 리뷰가 구매 전환에 도움이 되긴 하겠으나 지나치게 브랜드를 옹호하는 내용만 있다면 오히려 고객의 불신을 살 수도 있다.

셋째, 리뷰의 노출량도 중요하다. 아무리 좋은 리뷰라 하더라도 열람하는 고객의 수가 적으면 의미가 없다. SNS라면 체험단의 팔로우 수가 중요할 것이고, 블로그라면 검색 결과에서 상위에 노출되는 것이 중요하다.

■ 직접 진행 VS 대행사 진행

노출량보다는 내용을 더 중시하는 경우라면, 그래서 다수의 블로거와 진행해야 하는 것이 아니라면 자체적인 진행을 고려할 만하다. 반대로 노출량을 중시하여 대행사와 진행하는 경우는 내용의 질을 담보하기가 쉽지 않다.

대행사를 이용하는 궁극적인 이유는 체험단 모집과 관리가 매우 힘들다는 점이다. 모집 자체가 쉽지 않고 진행 과정에서 다양한 변수도 발생한다. 심지어는 리뷰 작성에 대한 약속을 지키지 않는 경우도 있다. 이 경우 대행사를 이용하고 있다면 계약서에 의거하여 환불을 받거나 추가 모집 등의 보상을 받을 수 있다.

■ 대행사 선정 시 유의사항

△계약 금액

비용은 서비스 내용에 따라 다를 것이므로 무조건 저렴한 것이 좋은 것은 아니다. 특히 정상가 대비 할인가를 내세우는 경우는 유의해야 한다. 서비스 불이행으로 환불 요청 시 정상가를 기준으로 하게 되면 실질적인 환불 금액이 거의 없는 꼼수를 부릴 수 있다.

△노출량에 대한 개런티

노출량을 보장해주는지 문의하는 것이 좋다. 물론 모든 업체가 보장을 하지는 않는다. 업체에 따라서는 노출량보다는 어떤 키워드에 몇 위의 순위로 노출될 것인지를 보장해주기도 한다.

△보고서 내용과 주기

진행 상황에 대해서 보고서를 제출해주는 지 확인해야 한다. 포스트에 대한 조회수, 포스트에 포함된 링크 클릭수를 확인할 수 있으면 좋다. 하지만 블로그탭에서의 순위, 인스타그램에서 인기게시물 유무 정도로만 확인해주는 곳이 많다. 업체에 따라서는 유입출처, 유입키워드, 댓글 및 공감수, 후기 작성자 연령대 등의 데이터까지 제공해주기도 한다.

△체험단 선정 방식

무엇보다 캠페인의 목적에 부합하는 체험단을 선정하는 지 확인이 필요하다. 방문자수가 많은 체험단이라고 해서 무조건 좋은 것은 아니다. 블로거의 경우 일방문자수가 많아도 포스팅 개수 자체가 많으면 포스팅당 조회수는 낮을 수 있다. 인스타그램의 경우도 외국인 등 유령 팔로우가 많은 이들도 걸러내야 할 대상이다.

△업력과 레퍼런스 확인

유사한 캠페인 진행 이력이 있는지 확인이 필요하다. 대형 브랜드와의 계약 이력이 있다면 가산점을 줄 수도 있다. 그만큼 체계적일 가능성이 높기 때문이다.

△계약 조건

계약 조건도 중요하다. 장기간 계약을 유도하는 경우에는 계약 불이행의 리스크가 높은 편이므로 무턱대고 체결하는 것은 위험하다. 1회 계약도 가능한지 확인해보는 것이 좋다. 그리고 간혹 상위노출을 보장해준다고 하는 곳도 있는데, 상위노출은 검색엔진의 로직에 따라 자주 변경되어 보장이 힘듦으로 약속이 지켜지지 않는 경우가 많다.

■ 체험단 진행 시 체크 포인트

△체험단 수

한 번에 너무 많은 수를 진행하는 것이 바람직하지는 않다. 이를테면 50명을 대상으로 할 수 있는 예산이라면 한 번에 진행하기보다 10명씩 5회로 나눠서 진행하는 것이 더 효과적이다. 리뷰가 특정 기간에만 나와 있기보다는 꾸준히 나와주는 것이 더 좋기 때문이다.

△약속 불이행 시

리뷰 작성에 대한 약속을 불이행하는 경우도 종종 발생한다. 이때에는 문자 등을 통해 비용을 청구한다고 고지를 해도 어느 정도 해소가 가능하다.

△키워드 선정

키워드를 선정할 때 중급 키워드 정도가 무난하다. 너무 경쟁이 심하면 노출에서 밀려날 수 있고, 노출이 된다 하더라도 금방 밀려날 수 있다. 반면 너무 경쟁이 약한 키워드는 상위노출은 쉽겠지만 효과가 미미하다.

△콘텐츠 가이드라인 제시

업종에 따라서는 광고표시법에 따른 제약이 있을 수 있다. 이를 체험단이 숙지하지 못하고 있을 가능성이 높으므로 가이드라인이 반드시 필요하다.

△영업 멘트 주의

‘중소기업 이벤트에 당첨되었다’, ‘네이버의 공식 파트너이다’, ‘1년 33만원 무제한 이용이다’ 등의 영업용 멘트들이 있다. 이러한 멘트를 쓰면서 전화가 오는 경우는 기만영업인 경우가 더러 있으므로 유의해야 한다.

■ 신용성 대표 프로필

33만 마케터의 디지털마케팅 플랫폼 아이보스 대표(현), 정보통신진흥협회 자문위원(현), 네이버 검색광고 전문 강사(전), 세종대학교 글로벌지식교육원 세종CEO 과정 책임교수(전), 저서 <온라인마케팅 통찰>, <인터넷마케팅 해법>, <키워드광고의 정석>

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