[현장] B2G 전략 세미나...사업자에 따라 달라지는 공공조달 두 가지 전략

이찬주 기자 승인 2023.02.14 18:03 | 최종 수정 2023.03.20 14:05 의견 0

공공조달 세미나 강연 중인 홍용준 대표 (사진=디지털마케팅뉴스DB)

'2023년 도약을 위한 B2G 전략 세미나' 두 번째 세션에서 홍용준 컨설턴트는 공공조달 시장을 이해하기 위한 개념을 소개하였다.

공공조달 계약 방식은 크게 입찰과 수의계약 두 가지다.

홍 대표는 "본인 회사가 납품하려는 목적물이 물품인지, 공사인지, 용역인지 이해해야 도전해볼 만한 공고를 놓치지 않는다"고 설명했다.

먼저 입찰은 ▲예가추첨방식과 ▲가격·제안서 평가방식이 있다.

예가추첨방식은 신청 기업 간 예정가격 경쟁을 붙여 낙찰자를 결정하는 방식이다. 물품·공사·단순 용역 등이 이에 해당한다. 확률에 의하여 결정되는 방식으로 "제안서 작성이나 기업이 가진 실력보다 운이 좌우하는 낙찰방식이라는 것이 홍 대표의 설명이다.

두 번째는 가격·제안서 평가방식이다. 가격과 제안서를 함께 제출하여 외부 자문단을 통해 평가를 거친 뒤 낙찰자를 결정하는 방식이다. 고도의 기술, ICT, 아이디어, 디자인 등을 다루는 기업이 이에 해당한다.

이 방식은 가장 까다로운 입찰 유형에 속한다. 절대 당락을 결정하는 요소는 제안서로 80~90%의 비중을 차지하고, 제안가의 상대평가가 나머지 10~20%의 비중을 차지한다.

홍 대표는 "이 방식이 비록 까다롭고 어렵지만 실력을 충분히 갖춘 기업은, 안정적인 매출 판로를 꾸준히 이어갈 가능성이 높아지는 방식"이라고 설명했다.

이외에는 모두 수의계약방식으로 진행된다. 수의계약은 다시 업종별·아이템별로 ▲기존 수의계약 ▲다수공급자계약 (MAS, 벤처나라, 혁신제품) ▲제3자단가계약 ▲소액수의 등 다른 계약 형태를 취한다.

홍 대표는 수의계약 중 가장 대표적인 유형, 다수공급자계약을 강조했다. 물품을 제조하는 업체라면 MAS(Multiple Award Schedule)라고 불리는 '다수공급자계약'이 유리하다는 것이다.

다수공급자계약은 나라장터 종합쇼핑몰에 입점하여 공공기관 대상으로 물품을 판매하는 형태다.

물품의 경우, 공공기관이 구매 입찰을 하기에 앞서 나라장터 우선구매권을 집행한다. 따라서 공공기관이 사려는 품목이 나라장터 종합쇼핑몰에 있다면 입찰 경쟁 없이 안정적인 매출을 확보할 수 있다.

단, 나라장터는 일종의 메이저리그에 해당하기 때문에 소기업이 바로 진입하기 어려운 한계가 있다. 조달청은 소기업을 위한 지원에서 소기업이 제외되는 모순을 해결하고자 '벤처나라'를 개설했다.

홍 대표는 "벤처나라에서는 1억 원 미만의 수의계약만 가능하지만, 소기업은 이것만으로도 매출 확보에 적지 않은 도움이 된다"는 시각이다.

참신한 물품을 생산하는 스타트업은 혁신장터, 용역 분야에서는 이음장터에 진입하여 수의계약을 고려할 수 있다고도 소개했다.

공공조달 세미나 강연 중인 홍용준 대표 (사진=디지털마케팅뉴스DB)

어떤 계약방식이건 간에 공공조달은 정책적으로 '추정가격 1억 원 이하의 모든 계약은 소기업·소상공인·벤처기업·여성기업·사회적기업'과 해야 한다. 홍 대표는 이러한 정책을 고려한다면, 작은 기업이라고 해서 공공조달 시장에 나서지 못할 이유는 전혀 없다고 했다.

그는 "공공조달은 내가 가져오지 않으면 경쟁자가 가져간다"면서, "정부 예산은 이미 기업을 위해 쓰이기로 작정한 돈이다. 폭발적인 매출을 일으키진 않지만, 안정적인 매출 자금을 이어가는 데 확실한 채널인 만큼 많은 기업이 공공조달에 눈을 돌렸으면 한다"면서 세미나를 마쳤다.

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