먼저, 케어랩스에 대해 소개해주세요.

케어랩스는 2012년 설립되어 병의원 분야의 마케팅을 시작으로 지금은 병의원 국내 NO.1 플랫폼인 굿닥, 바비톡과 병원 전산 프로그램 스마트CRM을 보유한 회사입니다. 병의원의 마케팅부터 플렛폼, 전산까지 국내 유일의 헬스케어 토탈 기업입니다.

그중 케어랩스의 디지털마케팅 사업부는 병의원, 보험, 금융, 다이어트 등의 CPA를 주로 해왔습니다. CPA를 통한 퍼포먼스 마케팅에서 큰 효과를 보였고, 키워드 광고와 영상 광고까지 그 영역을 계속 넓혀가고 있습니다.

통합 CPA 서비스는 어떤 식으로 진행되나요?

광고주 입장에서 직접 CPA 광고를 진행하려면 장애물이 많잖아요. 매체를 선정해야 하고, 매체별 소재나 랜딩을 제작해야 하고, 어드민 관리도 해야 하고, 그에 따른 광고 성과, 광고 관리도 해야 하고요. 회사 내에 마케팅 팀이 없는 광고주들은 진행하기가 어렵죠.

저희는 광고주 내부에 별도의 팀이 없어도, 진행이 가능하게 도와드려요. 월 예산과 원하시는 사항을 이야기해주면, 저희가 광고주의 성향, 서비스 특성, 차별성을 캐치해서 매체 선정부터 소재 기획, 제작, 광고 관리까지 진행해드립니다.

광고주는 저희가 제공하는 통합 어드민 프로그램을 통해서 바로바로 광고의 성과를 확인하실 수 있고요.

통합 어드민 프로그램에 대해서 조금 더 설명해주세요.

케어랩스에서 개발한 ‘체인’이라는 자체 어드민 프로그램이에요. 광고주 계정으로 들어가면 진행 중인 매체의 종류, DB의 내용 (이름, 전화번호, 지역, 상담 가능 시간 등) 유입 일자 등을 알 수 있고요. 또한, 페이스북, 구글 등 글로벌 플랫폼과 API 연동이 되어 있어서 24시간 광고 운영이 가능합니다.

DB 인정, 미인정(중복, 불량 등) 여부도 실시간으로 확인이 가능합니다. 각 DB마다 광고주께서 아웃콜을 돌렸을 때, 상담 내용을 저장할 수 있는 비고란도 제공하고요. 엑셀 다운받기 기능도 있습니다.

개인정보 취급방침상 마케팅 상담 활용 기준에 따라 활용 기간이 지나면 자동 삭제되고요.

많은 CPA 대행사들이 있는데요, 케어랩스만의 차별점은 무엇인지 궁금합니다.

우선 광고를 실행할 수 있는 매체가 다양합니다. SNS, 포털, 커뮤니티 카페부터 모수는 적지만 전환률이 잘 나오는 저희만의 매체도 보유하고 있어요. 2012년부터 진행해온 레퍼런스를 토대로 광고주의 업종에 맞게 미디어 믹스를 추천해드려요.

두 번째는 광고 실행력이에요. 보통 블로그다, 페이스북이다, 최종 광고 진행은 대대행으로 넘기는 경우도 있잖아요. 저희는 광고의 최종 실행단까지 내부에서 컨트롤 가능하게 세팅해요. 그래서 효율이 떨어지면 소재를 바로 수정한다거나, 광고를 중단한다거나 바로바로 피드백이 가능하죠.

세 번째는 소재나 랜딩을 창의적으로 제작한다는 거예요. 내부에 디자인팀이 있고, 올해 10월부터는 동영상 촬영팀까지 생겼어요.

그리고 유입 DB 수량을 유동적으로 조절할 수 있어요. 사실 광고를 해도, 오늘 들어올 DB 수량을 예측하기 어렵잖아요. 그런데 만약에 광고주께서 이번 달에는 특히 DB 수가 많이 필요하다 요청하시면, 바로 매체에 부여된 예산을 늘리는 등 더 많은 DB가 뽑힐 수 있게 시스템을 돌리죠.

광고 최종 실행까지 다 내부에서 하려면 인원도 많아야겠네요.

통합 CPA가 가능한 디지털마케팅 사업부 내부에만 40명 정도가 있습니다. 조직 구성은 우선 영업실이 있는데, 영업과 영업 관리, 광고 기획까지 해요. 여기에 디자인실에서 살을 덧붙여주게 됩니다. 디자인실에서는 배너나 랜딩 이미지를 만들거나 동영상을 촬영, 편집, 제작까지 하고 있습니다. 운영실에서는 광고 운영팀, 매체 관리팀도 별도로 구성되어 있어 광고 운영에 최적화되어 있습니다.

하나의 광고가 잘 돌아가기 위해서는 각 팀간의 소통이 가장 중요한데요. 저희는 직원들끼리 친밀감이 잘 형성되어 있고 평소에 대화도 많이 하다 보니, 굉장히 유기적으로 돌아가고 있어요.

케어랩스 서비스는 주로 어떤 업종이 이용하나요, 어느 업종이 이용하면 효과적일지도 궁금하네요. 카테고리, 규모 등이요.

처음에는 병의원 쪽이 많았고요. 지금은 보험, 주식, 교육, 뷰티, 다이어트, 건강기능식품, 인테리어, 웨딩박람회, 중고차 등 다양한 광고주분들이 계세요.

자체적으로 콜 조직이 있고, DB 유입 시 상담을 통해서 매출 전환을 일으킬 수 있는 업종이라면 저희 서비스를 이용하시면 효과적이죠. 규모적으로는 저희 CPA 방식 자체가 여러 매체를 동시다발적으로 사용하는 특성이 있다 보니 너무 소규모의 예산으로는 진행이 힘들 수도 있고요.

보통 DB당 단가는 어느 정도인가요?

한마디로 이야기하기가 어려워요. DB에 대한 기준이 복합적이어서요. 상품이나 서비스 특성, 광고주가 원하는 미인정 조건 등 다양한 조건에 따라서 달라지거든요. DB가 잘 뽑히면 단가가 낮아질 수도 있고, 안 뽑히면 단가가 올라갈 수 있어요.

DB의 질은 어떤 편인가요?

요즘에 CPA 방식 중에 개인 제휴 마케팅을 많이 하는데, 개인들의 수익 구조만 생각하다 보면 어뷰징이 있을 수 있어요. 저희는 유료 광고를 통한 대량 노출 방식이라 어뷰징이 없어요. 그리고 광고 효율이 떨어지면 바로 소재 수정, 변경 등의 피드백이 즉각적으로 들어가기 때문에, DB의 질은 좋은 편이라 생각해요.

사실 DB의 질에 대해서는 광고주분들이 얘기해주는 게 정확한데, DB 상담 성과를 디테일하게 공유해주지는 않지만, 저희 광고주분들 중에서는 3~4년 이상, 5년 이상 되신 분들이 꽤 되세요. 계약하고 1~2년 이상 쭉 가시는 비율도 높은 편이고요. 저희의 입장에서는 계약을 연장한다는 것 자체만으로도 DB의 질이나, 광고 성과가 나쁘지 않았다고 보는 거죠.

DB 인정 기준도 중요할 텐데요. 그건 어떻게 되나요?

광고주마다 다른데요. 인정 기준에 대해서 저희가 우선 가이드를 드려요. 광고주가 추가로 인정 기준을 요청하는 경우에 추가하고요.

예를 들어 나는 경기권이니까 지방 디비는 안 받고 싶다면, 그런 부분에 맞게 인정 기준을 정하는 거죠. 병의원 쪽은 미성년자, 지역에 대한 기준이 생길 수도 있고, 남성만을 위한 서비스인데 여성 DB가 오는 경우 미인정 기준이 될 수 있고요.

인정 기준이 까다로울수록 DB 단가가 올라가고요. 보통 CPA에서 인정 기준은 DB 인정률로 가는 방식이 있고, 미인정 기준 적용 방식이 있는데, 저희는 미인정 기준 적용 방식으로 가는 편이에요.

CPA 마케팅 성과를 높이기 위해, 광고주 입장에서 준비해야 할 것은 뭐라고 생각하세요?

우선은 기본을 갖추는 게 중요한 거 같아요. 우리의 제품, 서비스는 어떤 특장점을 갖는지, 소구점은 무엇으로 잡고 있는지, 타겟은 어떻게 잡을 것인지. DB를 획득한다고 했을 때, 어떻게 콜을 해서 매출을 일으킬 것인지. 몇 차 콜까지 할 것인지 등.

그리고 CPA 마케팅을 한다고 했을 때, 제일 중요한 건 콜 직원들의 상담 역량이에요. 광고주분들께도 콜의 중요성을 항상 말씀드려요. 콜팀에서 잘하면 안 좋은 DB를 줘도 매출을 일으키고요, 한편 아무리 좋은 DB를 줘도 매출을 빵으로 만드는 콜 팀도 있어요.

한번은 광고주를 설득시켜서 콜 조직을 총 개편한 적이 있어요. DB 유입 시간, 콜 시간, 상담 내용을 봤을 때 상담이 엉망이더라고요. 새롭게 세팅되고 나서는 광고 수익률이 두 배가 되었어요. 이런 기본적인 부분이 준비된 상태에서 CPA 마케팅을 진행하시면, 매출이 급성장할 수 있는 계기가 될 거예요.

마지막으로 광고주들에게 하고 싶은 이야기가 있다면요?

처음 회사 설립할 때부터 지금까지 케어랩스에 변하지 않는 부분이 있다면 “저희가 광고를 진행하는 첫 번째 목적은 광고주의 광고 성과”라는 거예요. 저희의 매출이나 수익보다 광고주의 성과를 먼저 생각하고 고민하면서 진행을 하거든요. 그런 부분이 뒷받침되지 않았다면, 광고주의 신뢰도 얻지 못했을 것이고 이렇게 성장하지도 못했을 거예요.