한국술집 안씨막걸리, 전통으로 새로움을 빚다

안상현 대표, 안씨막걸리

경리단길 깊숙이 자리한 매장에 어떻게 단골이 생겼을까
경험이 중요한 오프라인 매장, 저가/고가 segmentation이 가능한 이유
글로벌 프리미엄 매장 트렌드, 한국 고객들은 어떤 아이템에 반응할까

안씨막걸리는 21세기형 한국술집을 표방하는 곳인데요. 주최측에서는 “큰 곳뿐만 아니라 작은 매장은 어떻게 살아남는지 보여주고 싶다”는 의도로 안대표를 초정했다고 합니다. 그 의도처럼 작은 매장으로서 어떻게 개념을 잡고 성장해왔는지, 오프라인 리테일 매장에 적용할 수 있는 전략들은 무엇인지 설명해주었는데요.

온라인과는 다른 오프라인 매장의 경영상의 차이점에 대해서도 잘 이야기를 해주어 도움이 되는 강연이었습니다. 주요 내용을 요약해봅니다.

개념 세우기

제조업 카피캣을 넘어 오리지널 콘텐츠 창조업으로 해야겠다고 생각했다. 2013년 창업해서 지금까지 흘러온 과정을 보면 '내가 갖고 싶은 것을 만들어서 소비자를 이끌었다'는 생각이 든다. 마치 애플 스티브 잡스처럼. 안씨막걸리는 한국 고급술집의 원형, 10평 규모의 작은 매장이지만, 우리는 스스로 창조하는 회사, 더 큰 회사에 영감을 주겠다는 목표를 가졌다.

그런데 시장 상황이 녹록지는 않았다. 외식업 규모는 주는데 시장 참여자는 늘어서 빈익빈 부익부 심화되었다는 것이다. 지난 5년 동안 살아남기 위해 포기하지 않고 발버둥치는 과정이었다. 자영업자 소득 증감을 보면, 상위 자영업자는 소득이 18프로 늘었고, 하위는 21프로 소득이 준 것을 알 수 있다. 메가 트렌드가 달랐다면 그에 맞춰서 저가 시장을 했을 거 같은데, 이런 분석을 보면서 고가 식당을 오픈해도 괜찮다 싶었다.

작은 오프라인 리테일은 트렌드가 아닌, 직접 손님을 하루하루 보면서 어떻게 적응하느냐가 중요할 거 같다. 안씨 막걸리는 초반 2년은 부진했으나, 그 후 지속적으로 성장하고 있다.

경리단 뒷골목의 오프라인 매장이 살아남은 3가지 요인

제품 제품 제품 / 가볍고 유연하게 / 실행 실행 실행

특히 제품에 주목하는 게 중요하다고 보는데, 5단계로 나눠서 설명을 하면 이렇다.

1/5 개념 및 공간: 6개월 동안 예술가들과 창작 워크샵

조선술집이 아닌 한국 술집을 만들고 싶었다. 국내에서 예술을 전공한 젊은 작가들과 함께 공간 작업을 했다. 사대주의, 국수주의, 이색주의는 빼자고 했다. 그러다 보니 저희 가게는 비어 있듯이 되어 있다. 어색하지만 이것이 지금은 아우라를 가진 거 같고, 종종 미술 컨퍼런스에서도 한국적 미의 현실세계에서의 적용 이런 걸 이야기해달라고 초청받을 때도 있다.

공간 작업을 하면서 기준을 잡아 놓으니 음악 선곡과 음식 개발 등 다른 분야의 기준 수립에도 큰 도움이 되었다. 퓨전이라고들 하시는데, 퓨전이라기보다는 한국의 뿌리에 기반을 둔 곳이라고 생각한다. 물론 한마디로 정의하기는 힘들다. 한마디로 정의하는 게 온라인에서 좋을지 모르라도, 오프라인에서는 꼭 좋은 게 아니다. 꾸준히 가야 한다.

2/5 술: 고급 한국 술 판매의 기준을 제시

와인 등도 각각의 설명이 있는데, 한국 술들은 다 팔도막걸리 전문점 이런 식이다. 소비자의 입장에서 한국 술을 설명하는 기준이 없었다.

우리는 단맛과 담백한맛, 가볍고 무거움 이렇게 4축으로 기준으로 손님 입장으로 다양한 술을 재정의해서 고를 수 있도록 했다.

3/5 음식: 사장이 높은 안목을 갖추고 흔들리지 않는 기준 제시

사장이 안목을 갖추는 게 중요하다고 여겨서, 2015년에 한국 음식점을 전수 조사했다. 술집 중에서 3.5점을 넘은 곳은 한 곳뿐이었다.

소비자에게 익숙지 않은 한국 술이란 제품을 다루고, 불황에 소비자들의 행태는 양극화될 것으로 예상하고 주방장의 역할이 중요하다고 봤다.

내가 요구하는 수준을 맞추면 연봉 2배를 주겠다는 이슈를 만들었다. 좋은 요리사가 오면서 매출이 늘어났다.

4/5 조직: 외식업은 사람이 전부고, 팀 스포츠라는 특성을 가짐

처음에는 제품이 중요하다고 봤다면, 그다음 공간, 그다음에는 사람이 중심이라는 생각이 들었다. 공간보다 중요한 건 사람이다. 구성원이 세련되고 자신감 있게 상품을 전달하는 것이 중요하고, 그런 자부심을 갖게 사장이 구성원을 대우하고 성장할 수 있게 하는 게 중요하다.

5/5 홍보 : 마케팅은 일시적이고 브랜딩만이 지속

외식업은 마케팅으로서 광고비 집행해서 하는 것보다 꾸준한 브랜딩이 중요할 거 같다. 저희는 경리단 뒷골목에 있지만, 한국 오리지널 컨텐츠를 좋아하는 외국인들이 찾아온다. 막걸리집에 왔는데 절반이 외국인 손님이니까 신기해하고 이것이 좋은 효과를 일으킨다.

앞으로 제가 매장을 내는 것보다 한국 술집이라는 카테고리가 생겨났으면 좋겠다. 100년 뒤에는 한국술집이 전 세계 어디나 있는 업태가 되는 게 저의 목표다. 오프라인은 온라인처럼 빠른 실행이 꼭 좋지만은 않다. 소비자들에게 적응을 하는 시간을 주며 꾸준히 성장해나가는 것이 중요하다.

손님이 천천히 단골이 되고 단골이 지지자가 되어줘서 안씨막걸리는 살아남은 오프라인 업체가 된 거 같다.

한국과 중국의 Z세대, 어떻게 같고 다를까

박형규 최고재무책임자 & 중국법인 대표, 서울스토어

서울언니, Z세대의 모델이 되다
같은 듯 다른 취향을 가진 한국과 중국의 10-20대
고객과의 소통, 아무리 강조해도 부족한 이유

서울스토어는?

서울스토어는 브랜드들의 팬덤을 만드는 일을 하고 있다. 20대 여성들의 브랜드 플랫폼으로, 20대 초반 여성을 타겟하고 있고, 800개 브랜드 입점돼 있다. 인스타그래머와 콜라보로 바이럴될 수 있는 콘텐츠를 많이 만들고 있다.

팬과 상품을 어떻게 연결할까 고민하며, 팬들이 상품을 추천하면 그만큼 보상받을 수 있게 하는 시스템도 마련했다.

Z세대 특징은?

1990년대 중반에서 2000년대 중반에 출생한 세대. 유통 세대가 접근하기 힘든 세대다.

살아오면서 경험한 디바이스, 테크놀러지 아예 다르다. 소비력도 저희 때보다는 충분히 나오고 있다.

신기술에 민감하고, 온라인으로 문화 콘텐츠를 소비하는 것에 대한 거부감이 없다.

국내 Z세대 특징은?

- ‘Z세대’는 어린 시절부터 자연스럽게 디지털 기기들을 사용해 온 세대로, 이전 세대와는 상이한 미디어 이용 행태를 나타내고 있다.

- ‘Z세대’는 텍스트보다 이미지/동영상에 반응하고 SNS를 통해 적극적으로 정보를 습득한다.

- 모바일 전자상거래 전체 이용자 중 절반은 전문몰을 이용한다. 스타일난다, 임블리 등 자기 스타일에 맞는 상품들이 모여 있는 쇼핑몰로 옮겨가고 있다. 

- Z세대는 ‘본인이 꿀이라고 생각하는 것에 소비하는 사람’으로 이에 부합하는 취향에 따른 전문가의 큐레이션 및 희소성 있는 상품을 판매하는 전문몰 이용이 높다.

- 전문몰 이용 행태는 패션 > 문화 > 뷰티 순이다. 또래 집단의 유행과 개성 표출이 중요하고 외적인 이미지 소비가 주요한 10,20세대의 특성이 반영돼 있다.

- 댓글과 상품평 등 이용자의 자발적 참여와 정보 공유, 공감이 또 하나의 주요한 특징으로 전문몰이 제품 판매 기능을 넘어 일종의 커뮤니티로서의 기능을 수행하고 있다고 판단된다.

- 해당 세대 바운더리 내에서만 공유 가능한 큐레이션된 서비스로 제품 탐색, 결정, 문의를 모두 해결하는 서비스 구축이 중요하다.

Z세대를 공략하기 위해서는 보다 정교한 상품 추천과 트렌드 리더의 유행 정보, 손쉬운 정보 공유 플랫폼으로 쇼핑몰을 발전시키는 것이 관건이다.

서울스토어와 에뛰드하우스 콜라보 사례

인플루언서들이랑 콜라보 해서 콘텐츠를 만들었다. 중국에 한국의 브랜드가 진출할 때, 한국에서 유명한 인플루언서는 브랜드뿐 아니라 인플루언서도 같이 가는 경우가 많다.

중국 Z세대의 특징은?

- 중국의 Z세대 트랜드는 한국의 Z세대보다 빠르고, 특징이 명확하다.

- 온라인 구매 인구의 1/4이 z세대이다. z세대 중 매일 전자상거래 방문하는 비율이 63.9%다.

- 지금 젊은 세대들이 새로운 브랜드들 찾고 있다. 중국도 영상 콘텐츠에 대한 수요가 많이 일어나고 있다.

- z세대는 타오바오(C2C)의 선호도가 다른 연령대보다 높다. 타오바오에서 콘텐츠를 만들고, 그다음 넘어가는 브랜드가 많이 나오고 있다.

- 외모는 곧 진리. 매일 립스틱을 사용하는 비율이 44.8%다.

- VIP.COM 화장품 판매량 중 Z세대가 40%를 차지한다. 

- 선호 화장품 : 립스틱 ,아이브로우, BB크림 (색조 화장품)

- 선호하는 기초 화장품 : 보습, 클렌징

- Z세대 남성들의 화장품 구매가 매년 빠르게 증가하는 것도 특이한 현상이다.

특히 20대 초반. 우리나라 한류 영향도 있고, 월드컵 끝나고 어떻게 하면 한국 골키퍼처럼 하얘지냐 하면서 마스크팩 많이 팔렸다고 한다.

- 남성이 가장 많은 구매하는 화장품: 마스크팩과 기초화장품 세트.

남성 마스크팩 판매량이 가장 높은 이유는 여자친구와 함께 마스크팩을 사용해서이다.

- 95S 남성 5명 중에 1명은 BB크림을 사용한다.

- BB크림과 립스틱 사용이 95S 남성들의 새로운 유행 트랜드가 되고 있다. 눈썹과 눈화장도 유행되기 시작.

이것도 새로운 기회가 될 거 같다. 20대 초반 남성 타겟 시장은 아직 비어 있는 시장이다. 제 주위에도 개발하려고 하는 분들이 있다.

중국 Z세대(Generation Z)의 브랜드 이용 트렌드는?

- 왕홍 상품과 신규 브랜드에 대한 수요가 강하다. 개성, 재미, 다양한 수요를 추구한다. 중국의 왕홍들이 입은 브랜드면 관심을 끈다.

- 프로모션은 할인특가 + 신상품이 결합될 때 관심을 끈다. 아직 경제적 독립성이 낮기 때문.

- 분할 결제에 대한 거부감이 다른 세대에 비해 낮고, 분할 결제가 활성화돼 있다.

- 중국 95S의 8%가 10명 이상의 왕홍(인플루언서)을 팔로잉한다.

- 외국 인플루언서(왕홍)중 95S가 가장 팔로워를 많이하는 나라는 한국 일본이다.

- 95S는 다른 연령에 비해 왕홍에 대한 의존도가 높으며 국적을 제한하지 않고 인플루언서를 팔로잉하는 비중도 다른 연령대보다 높다.

- 95S는 위쳇, 웨이보, 위쳇 공유 등으로 온라인 왕홍의 패션 정보를 획득한다.

- 95S는 QQ공간, 인스타 그램등의 플랫폼에서 높은 사용 빈도를 보이며, 비주류 플랫품을 선호한다.

SEOULSTORE 의견

제품에 대한 타겟을 명확히 하는 게 중요하다. 제품을 만들 때부터 어떤 타겟층으로 접근하겠다 정의하고 가는 게 중요하다.

보통 기업이 콘텐츠를 만들 때 페이스북, 인스타 다 똑같이 만드는데 다변화하는 게 중요하다.

저희 회사도 중국 브랜드와 협업하고 있다. 한국 인플루언서랑 콜라보하고 싶다며 옷을 가져오면 저희가 콘텐츠를 만들어준다.

중국의 왕홍이랑 협업도 중요한 기회가 된다. "너만의 브랜드를 만들어줄게" 해서 단독 브랜드를 만들고 띄었던 사례도 있다. 브랜드 입장에서는 중국의 인플루언서와 협업하는 걸 많이 하면 좋을 거 같다.

모바일이 제공하는 새로운 쇼핑경험(MX)

진호 모바일전략팀장, 롯데홈쇼핑

새로운 피팅체험 유니사이즈, 롯데홈쇼핑에서는 어떻게 활용되고 있을까
AR, VR, 이미지검색 등 편리한 모바일 쇼핑환경을 만들기 위한 혁신 기술들
홈쇼핑 디지털 트랜스포메이션(DT)의 현재와 미래

온라인 공간에서 차별화된 경험들을 어떻게 제공할까?

온라인쇼핑몰에서 차별화된 경험을 제공하기 어렵다. 고객에게 새로운 경험을 줘서 고객 여정을 바꿔보기 위해, 추진하고 있는 사례들을 이야기하겠다.

추진 사례1) 스마트 아이- 이미지 검색 기능; 비쥬얼 쇼핑 시작

이미지 기반 검색이 되는 스마트 아이를 개발했다. 앞으로 카메라를 기반으로 하는 서비스가 뜰 거라고 생각했다. 음성과 이미지로 고객들은 쇼핑할 것이다. 글로벌 리더들의 비쥬얼 쇼핑(visual shopping 이미지 검색 쇼핑) 도입이 활발하다.

타오바오는 전 상품군에 이미지 검색 기능을 제공한다. 해외 이용 고객이 언어를 몰라도, 이미지만으로 쉽게 검색을 지원할 수 있게 하는 게 목적이다. 아마존에서도 전 상품군, 촬영 이미지에 연관 검색어를 제공하는 기능이 있고, 이케아도 3000여 개 상품 대상으로 운영 중이다.

국내도 네이버 쇼핑렌즈, 삼성 빅스비 비전 등이 나와 있다. 롯데홈쇼핑은 전 상품군으로 확대해보자고 해서 기술 보유사와 연계해서 개발을 진행했다. 이미지 기반, 상품 추천, 검색 서비스를 단계별로 도입할 것이다.

발표하고 있는 오늘 이 서비스가 오픈한다. 카메라 기반의 서비스로, 검색에서 새로운 습관이 생길 것으로 보고, 철저히 고도화를 시키려고 한다.

추진 사례2) AR View

AR View는 유통업계 차세대 쇼핑 플랫폼의 성장 동력이 될 것이다. (AR : 실세계에 3차원 가상 물체를 겹쳐 보여주는 기술)

글로벌 플랫폼들이 AR 서비스에 신경을 쓰고 있는데, AR 성공적으로 활용한 기업의 예로 아마존과 이케아를 둘 수 있다.

아마존은 AR View라는 서비스를 작년에 오픈했고, 이케아도 작년에 Ikea Place라는 서비스를 오픈했다. 앱을 깔면 이용할 수 있다.

롯데홈쇼핑에서도 올해 8월에 3D AR쇼핑을 도입했다. 롯데홈쇼핑 상품 중에 설치 상품이 많다. 홈쇼핑 설치 상품 반품률이 54%인데, 그중 사이즈 불만에 대한 비율이 33%였다. 그래서 설치 상품을 현실 배치해볼 수 있는 AR서비스 도입을 고민하게 되었다. 이번에 50개 정도 상품에 오픈을 했는데, 앞으로 더 확대해나갈 예정이다.

추진 사례2) 사이즈 추천 솔루션; 유니사이즈 UNISIZE

롯데홈쇼핑은 배송비가 무료다 보니 반품률이 엄청 높다. 반품 사유로 사이즈가 안 맞는다는 게 컸다.

아마존부터 유통업체들 사이즈 추천을 위해 어떤 걸 도입했는지 조사했다. 사이즈를 추천하는 솔루션이 있지 않을까? 해서 살펴보다가 일본에서 ‘사이즈 추천 솔루션’ 유니사이즈를 알게 됐다.

일본은 온라인에서도 사이즈를 다 보고 산다. 온라인 사이즈 추천 서비스가 발전했다. 일본이 우리나라 사람들과 체형이 비슷하니, 괜찮을 거라고 생각해서 도입하게 됐다. 유니사이즈란 내가 평소에 입는 브랜드의 옷 사이즈를 입력하면, 지금 구매하고자 하는 옷의 적절한 사이즈를 추천해주는 것이다. 올해 1월에 도입했는데, 실제 반품률이 떨어졌다.

아직은 서비스 적용 상품 수가 부족하지만, 목표는 모든 상품에 유니사이즈 솔루션 붙이는 것이다. 국내에는 아직 익숙지 않아서 1만 명 정도 쓰고 있는데, 앞으로 많은 고객이 사용하셨으면 좋겠다.

온라인에서 옷을 안 사는 이유가, 사이즈에 대한 불안함 때문인데, 정확한 사이즈를 추천한다면 훨씬 비싼 옷도 온라인에서 구매하게 될 것이다.